Attirer les internautes vers votre site web (inbound marketing), c’est bien. Les transformer en leads puis en véritables opportunités commerciales (grâce à des outils de marketing automation), c’est mieux. Inbound marketing et marketing automation sont complémentaires. Le point sur ces deux concepts qui sont parfois encore confus pour les entreprises en BtoB.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing peut être défini comme une stratégie de marketing en ligne pour attirer vos potentiels clients vers votre site Internet, afin qu’ils découvrent vos produits et/ou services. Cela passe par une stratégie de production de contenus (marketing de contenu ou content marketing) à valeur ajoutée, pertinents et utiles pour vos cibles : avis d’expert, témoignages clients, résultats d’enquêtes, bonnes pratiques, etc., sous forme de billets de blog, vidéos, webinars, infographies, livres blancs…
Optimisés pour le référencement naturel (avec un choix de mots-clés adaptés à votre activité), ces contenus permettent à votre site Web de remonter dans les résultats de moteurs de recherche. Ils participent également à une meilleure visibilité de votre entreprise en étant relayés sur vos comptes de réseaux sociaux et/ou en étant promus via des campagnes sponsorisées (Google Ads, LinkedIn Ads…).
A l’inverse du « marketing traditionnel » qui pousse l’information aux cibles (marketing sortant), l’inbound marketing (marketing entrant) a donc pour objectif de faire venir vos cibles à vous, d’augmenter le trafic sur votre site Web et de générer des leads, avec des contenus susceptibles d’intéresser vos cibles.
Qu’est-ce que le marketing automation ?
Même avec une stratégie d’inbound marketing bien pensée, les taux de transformation sur les sites Web (ratio entre le nombre de visites et le nombre de leads obtenus) demeurent souvent faibles. C’est là que le marketing automation vient prendre le relai, pour augmenter le nombre de leads et transformer des leads froids en opportunités commerciales chaudes (lead nurturing).
Le marketing automation fait référence à des plateformes logicielles conçues pour automatiser et coordonner les actions et campagnes marketing, en fonction de la maturité des contacts ciblés : envoi d’e-mails et planification de messages sur les médias sociaux pour promouvoir les contenus et événements (webinars, entre autres), conception simplifiée de landing pages et de formulaires pour augmenter le nombre de leads, scoring et qualification des contacts en fonction des actions réalisées et des thèmes d’intérêts, etc.
Les outils de marketing automation facilitent la création d’une relation et les interactions avec les visiteurs, la compréhension de leurs attentes et centres d’intérêt, la qualification de leurs besoins et l’alimentation des équipes commerciales en leads (très) qualifiés.
