Les témoignages clients sont un outil indispensable et incontournable en marketing et communication B2B, pour renforcer la crédibilité des entreprises et attirer de nouveaux clients. Ils peuvent revêtir plusieurs formats : intervention lors d’un événement, fiche référence ou case study à publier sur votre site web, vidéo, communiqué de presse, etc. Quelle trame doit être respectée et en quoi cet outil est clé pour convaincre vos prospects ?
Trame standard d’un témoignage client
La trame d’un témoignage client, également appelé cas client, use case ou success story, est généralement composée de trois parties principales : les enjeux du client, la solution proposée par votre entreprise et les bénéfices obtenus.
- Les enjeux : cette première partie permet de décrire les problèmes ou les défis (stratégiques, organisationnels, opérationnels, commerciaux, technologiques…) auxquels le client était confronté avant de faire appel à votre entreprise. Elle met en avant les besoins spécifiques de votre client et ses attentes.
- La solution choisie : cette partie détaille comment votre client s’y est pris pour chercher et identifier les solutions qui pourraient répondre à ses enjeux, pour ensuite préciser comment il a sélectionné votre entreprise. Elle conduit naturellement à mettre en avant les avantages et les différenciateurs de vos produits et/ou services par rapport à ceux de vos concurrents (sans les nommer !).
- Les bénéfices obtenus : cette dernière partie du témoignage est cruciale, car elle (dé)montre les résultats concrets obtenus grâce à la solution proposée et mise en œuvre par votre entreprise : avantage compétitif, améliorations opérationnelles, économies réalisées, gains de temps ou de productivité, amélioration de la qualité de service, etc. Elle détaille les bénéfices constatés, si possible chiffrés, et évoque rapidement quel pourrait être le futur (optimisations à venir, extension de la solution à d’autres entités ou projets, etc.).
Un outil clé pour convaincre des clients potentiels
Les témoignages de clients sont un outil indispensable en marketing et communication BtoB pour convaincre des prospects. Schématiquement, ses trois principaux bénéfices sont les suivants :
- La preuve par l’exemple : ils permettent de présenter des cas concrets de succès de votre entreprise, de prouver à vos prospects que vous avez su satisfaire des clients qui ont des problématiques similaires, et de comprendre pourquoi et comment vous avez réussi à les résoudre.
- La mise en valeur de vos différenciateurs concurrentiels : vos prospects sont en mesure de mieux comprendre les raisons pour lesquelles ils auraient intérêt à choisir votre entreprise plutôt qu’une autre. Les témoignages peuvent également les aider à identifier les aspects qui sont les plus particulièrement appréciés par vos clients (produits, services, compétences, expertises, équipes…).
- La personnalisation et la personnification de la communication : enfin, les cas clients sont un moyen pour vos prospects de s’identifier à des personnes (ou à des pairs) dont les défis et les enjeux sont similaires.
Bien évidemment, les témoignages de clients doivent être authentiques et fiables, et faire l’objet d’une validation par le client avant d’être utilisés pour la communication de votre entreprise.
Vous avez besoin d’un accompagnement pour rédiger ou réaliser vos cas clients ? Contactez-nous !
